Observatorio Cetelem: el papel del concesionario y el vendedor en el momento de la compra

14 mayo, 2013

En el sector del automóvil, y a pesar de que Internet cada vez tiene un papel más importante en la venta de vehículos, son los concesionarios y vendedores quienes aún deben llevar la voz cantante. Así lo creen los consumidores que, según el último estudio del Observatorio Cetelem, quieren contar con el asesoramiento de profesionales tanto en el momento de la prueba de su coche como en de la compra.

El concesionario, un show-room en el que se concreta la intención de compra

La necesidad que tiene el europeo de probar el coche antes de adquirirlo se percibe en el lugar que ocupan los concesionarios en el momento de la compra. El 67% de los entrevistados compraron su vehículo en alguno de ellos.

En España, Bélgica e Italia visitar el concesionario es prácticamente indispensable, mientras que Alemania y Portugal recurren a intermediarios comerciales que negocian con los concesionarios la compra de vehículos nuevos o de ocasión a precios más reducidos.

El escaparate principal de la marca es el concesionario, pero la relación con el vendedor también cuenta a la hora de elegir el lugar donde adquirir nuestro coche. Uno de los factores que impulsa al consumidor a optar por un punto de venta u otro es la marca del vehículo propuesta por el distribuidor. Le siguen las ofertas y los descuentos, una prueba más de que el precio es esencial para los europeos en su decisión final.

El vendedor, auténtico orientador y promotor en la decisión de compra

El discurso del vendedor cuenta para la mayoría de los consumidores: el 59% de los entrevistados admite que las conversaciones con éste fueron decisivas en el momento de la compra. Este hecho evidencia la necesidad de contar con una seguridad y confirmar la elección con el asesoramiento de los profesionales.

El papel del vendedor, en primer lugar, es el de orientar al cliente sobre las características técnicas, el consumo, equipamiento y abanico de extras. En segundo lugar, deberá poner a prueba su capacidad para realizar propuestas en el mismo momento de la adquisición del vehículo y en la atención al conductor más allá de la compra.

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El Observatorio Cetelem es un proyecto de Cetelem (BNP Paribas Personal Finance) creado en los años 80 para la realización de informes de consumo y distribución.

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