“De 1,6 millones de coches vendidos en 2007 hemos pasado a 700.000” Entrevistamos a Elisa Gil, Consejera Delegada de Agrogil

5 diciembre, 2013

Entrevista incluida en la edición 2013 del Observatorio Cetelem del Automóvil en España

¿Cómo estaba el sector de la automoción en su opinión a finales de 2007, antes de la crisis económica?

A partir de septiembre de 2008, la caída del sector ya fue rotunda. Un mercado que ya veíamos descendente. En los años 2006-2007, recordamos las cifras del millón y medio, incluso 1.600.000 coches, de venta de vehículos en el mercado español, y tras alcanzar esas cifras, empezamos a descender de manera alarmante, rápida y nos encontramos en este momento en niveles de 700.000.

¿El precio del vehículo en ese momento cómo estaba?

Ya había mucha presión en los precios, porque a pesar de ser ajenos a la crisis siempre está la posición en el ranking de las marcas, y por lo tanto ahí las marcas generalistas tenían una lucha encarnizada por conseguir los primeros 3 puestos y estar en el pódium. En ese momento estaríamos en un entorno de un 15% a un 20% por encima de los precios actuales, considerando ayudas del Gobierno, como puede ser el actual Plan PIVE.



¿Todo el tema de precios, o las políticas comerciales que se estaban desarrollando en aquellos tiempos eran muy agresivos?

Muy agresivo, pero sobre todo ya digo, porque había una dinámica de presión en el mercado debido a que todas las marcas querían ocupar una buena posición.

¿Y la financiación, en este momento, en 2007, cómo estaba?

El conocimiento global, con independencia de si se financiaba dentro del concesionario o dentro del entorno bancario, estaba por encima del 82%, eran los últimos datos que teníamos, de los cuales, nosotros entrábamos como concesionario, por encima del 56 al 60%, dependiendo de la marca además, porque ahí tenías marcas como por ejemplo Chevrolet, Hyundai, o Kia que estaban por encima del 75%.

Actualmente, y de cara a la venta de un vehículo ¿cuáles cree que son los aspectos predominantes: el precio, los extras…?

Ya a priori INTERNET nos ha cambiado el panorama. En este momento el tráfico en las exposiciones se ha reducido drásticamente. Tan drásticamente, que considerando el tráfico en concesión en los años 2005 al 2007, y comparando con los datos que tenemos en este momento, el TRÁFICO ACTUAL A LAS EXPOSICIONES está por debajo del 50%. Sabemos, además que más de la mitad de los CLIENTES está entrando en internet para visualizar lo que podía ser las alternativas de los vehículos sobre los cuales se podría definir la compra, y de ellos, efectivamente final de todo, selecciona un par o tres de marcas sobre las cuales se define. Cuando el cliente acude al concesionario viene muy informado. Naturalmente hoy hay conceptos como la tecnología, la seguridad, la facilidad en la conducción que ya forman parte del diálogo con el asesor comercial en términos sustanciales.

¿Y qué lugar ocupa el precio? El precio ocupa un lugar sustancial, pero es que en este momento el cliente, el mercado general puede exigir todo lo que hemos dicho anteriormente y además lo va a obtener al mejor precio, porque en este momento la fijación de precios por parte de los fabricantes es una fijación casi de mantenimiento en el mercado, y con pleno conocimiento de que hay líneas de productos en las cuales se pierde dinero, por parte del fabricante. Dentro de las redes de concesionarios está ocurriendo también, nosotros tenemos una dinámica de precios muy reactiva ante una posición de mercado muy agresiva, y por lo tanto he de decirte que en este momento casi es el cliente el que fija el precio.

¿Existe una ley de distribución para el automóvil, o hay un marco legal en donde se regulen las relaciones entre los fabricantes y los concesionarios? ¿En qué punto está?

Desde la perspectiva de la distribución nosotros mantenemos unos contratos con nuestros fabricantes, y después existe la reglamentación y la regulación global en términos de su aplicación. Los contratos he de decirte en honor a la verdad que son redactados por el fabricante, nosotros no intervenimos en ningún momento en la redacción, de ninguno de los puntos, absolutamente ninguno. Hemos pedido sistemáticamente que se cree un reglamento específico de la distribución de automoción, porque nosotros pertenecemos a la distribución globalmente, pero naturalmente tenemos muy poco que ver por ejemplo con la línea blanca, por decirte algo, hacer una comparativa dentro de la misma distribución. Es por ello que hemos pedido específicamente que haya una reglamentación especial, yo no he tenido la necesidad de acudir nunca a los juzgados, pero sí me consta por algunos colegas que lo han tenido que hacer y que el entendimiento dentro de los juzgados es cero.

¿Cómo analiza la importancia y presencia del mercado asiático en el sector?

Con el MERCADO ACTUAL, a mí me gustaría que fuéramos menos, que fueran menos fabricantes y naturalmente también fuéramos menos distribuidores los que estuviéramos en este juego. Esto interviene directamente en la fijación de Precios, descuento y la rentabilidad de los Concesionarios. A mayor numero de MARCAS y mayor numero de Concesionarios, mayor es la competencia y corre peligro la rentabilidad, de los Concesionarios y de la Marcas.

¿Qué espera de una financiera, o qué cree que debe mejorar una financiera a nivel global?

Lo que buscamos fundamentalmente de la financiera es la innovación. Yo creo que cuando estamos en términos de un 35% y consideramos que nuestro planteamiento objetivo debería estar, pues prácticamente en 15 o 20 puntos por encima de esa cifra, lo que buscamos por encima de todo es que las entidades financieras sean innovadoras y den algo diferente a lo que es el estándar, o lo que venía siendo el estándar de la financiación hasta este momento. Productos que vengan de la mano de la financiación, y aquellos considerandos que el cliente puede tomar cuando toma su decisión de compra y que pueden ser precisamente el módulo de conversión. Tienes que dar un valor añadido que te indique que ante la posibilidad de un futuro incierto podrás hacer frente, o no quebrará tu estabilidad personal o familiar. Necesariamente veremos estos productos. Estamos avanzando de una manera sustancial en el ámbito de la posventa, y sólo con un objetivo: fidelizar al cliente, fidelizarle no significa sólo que compre un coche, no significa sólo que le mantengas para el tiempo en que va a necesitarte, sino que además le quieres seguir manteniendo como cliente, que puede ser fuente para crear nuevos clientes. Y ese proceso de fidelización viene de la mano fundamentalmente de no perder al cliente en el transcurso de la vida del coche.

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