¿Cuáles son las claves de un buen vendedor?

10 septiembre, 2014

Las tiendas cuentan con un elemento indispensable que marca la diferencia con los demás lugares de compra: el capital de confianza. Los consumidores siguen siendo fieles a este modelo, el único que hasta ahora les permite experimentar el producto antes de adquirirlo.

Aún así,  puede que no sea suficiente para mantener el estatus de los comercios en el futuro. El Observatorio Cetelem Europeo del Consumo 2014 deja claro que los clientes ven absolutamente necesario contar con el consejo y la experiencia de los vendedores profesionales. El valioso “capital humano” no sólo es irremplazable sino que además puede ser un valor añadido para volver a atraer clientes en el futuro.

Así lo demuestran las casi tres cuartas partes de los encuestados (el 73%),  que creen que estar acompañado por un vendedor que les conduzca a los productos buscados, cuando no llegan a encontrarlos es un factor que les animaría a frecuentar más las tiendas.

¿Qué cualidades tiene que tener un buen vendedor?

 

La labor del vendedor es una fuerte demanda para los portugueses (78%) y consumidores de Europa Central y Oriental: polacos (87%), checos (84%), eslovacos (77%) y húngaros (75%).  En el otro extremo, algo por debajo de la media Europea encontraríamos a Italia (69%), Francia (63%) y Reino Unido (52%).

¿Qué cualidades tiene que tener un buen vendedor?


Los compradores buscan principalmente una atención personalizada y profesional. Para ellos, la cualidad número uno de los vendedores es su experiencia y conocimiento de los productos. Seguido muy de cerca por su capacidad para aconsejarles de manera acertada (62%), sus propuestas (41%) y su independencia de pensamiento (37%).

¿Qué cualidades tiene que tener un buen vendedor?

Que recompensen la fidelidad de sus clientes es especialmente importante para los rumanos (45%) y alemanes (36%). Estos últimos también superan la media europea en su valoración al trato familiar de la empresa y al hecho de que los vendedores les reconozcan a su llegada  (37%). Los húngaros (29%), españoles y portugueses (25%) también se encontrarían por encima de la media en este aspecto.

La necesidad de estos trabajadores para la compra es indiscutible, aunque encontramos diferencias dependiendo los diferentes tipos de productos a la venta.  Así, más de tres cuartos de los europeos siempre tendrán la necesidad de los vendedores para la compra de productos tecnológicos o para las que requieren una inversión económica  importante como el automóvil.  Por el contrario, el vendedor parece algo más prescindible para la decoración o mobiliario de la casa, algo relativamente lógico debido a que en este caso los gustos individuales son lo más importante.

Internet no sustituye al vendedor, sino que le complementa


Muchos piensan que la función del vendedor puede ser innecesaria gracias a la facilidad que Internet nos proporciona para informarnos sobre las características de un producto. Las fuerzas de ventas de todos los países estudiados por el Observatorio Cetelem contradicen esta afirmación.

La información disponible online sirve como herramienta complementaria que incluso puede llegar a aumentar las compras en tienda. El 41% de los encuestados utiliza comparadores de precios en las diferentes tiendas y el 42% afirma que les gustaría contar con el asesoramiento de un vendedor experto también en internet. 

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Observatorio Cetelem, Informes de consumo y distribución

El Observatorio Cetelem es un proyecto de Cetelem (BNP Paribas Personal Finance) creado en los años 80 para la realización de informes de consumo y distribución.

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