9 de cada 10 compradores de lujo chinos ya saben lo que quieren comprar antes de pisar España

6 agosto, 2015

Las predicciones apuntan a que el mercado de bienes de lujo en España volverá a registrar un crecimiento ilusionante en 2015. Los turistas chinos son por su parte uno de los grupos que más ha crecido en los últimos años, tanto en cantidad como en poder adquisitivo. Y la combinación de ambos factores ha propiciado que el mercado turístico de procedencia china en España haya crecido considerablemente, convirtiéndose en uno de los objetivos prioritarios del sector.

Lo cierto es que los chinos representan el 30% del gasto en lujo en Europa. Pero, ¿qué es lo que los atrae concretamente? Según el informe “Lujo: la nueva Ruta de la Seda” realizado por la consultora Nielsen, 9 de cada 10 chinos ya saben qué es lo que desean adquirir antes de entrar en la tienda, es decir, que se trata de compradores que muy raramente se dejan llevar por impulsos.

Teniendo en cuenta que en España la industria del lujo mueve más de 5.000 millones de euros al año, el potencial de gasto de los consumidores del país asiático es enorme. Se multiplica además si se tiene en cuenta que en algunos casos llegan a planear hasta tres viajes para el siguiente año y que tienen cierta tendencia a volver a países ya visitados y gastar más que en la ocasión anterior (56% de los encuestados).

Si nos fijamos en datos relativos a Internet: 632 millones de internautas son chinos, el 47% compra online (1,85 trillones de transacciones anuales) y el 90% de ellos planea a corto plazo probar el “eLujo” (comercio electrónico de bienes de alta gama). Y es que el consumidor electrónico chino es un potencial generador de opiniones a partir de lo que adquiere y experimenta: un 60% busca en las redes sociales información sobre sus posibles adquisiciones y el 50% lo hace a través de las webs de las marcas. El teléfono inteligente es además un eslabón fundamental, ya que el 48% compra con él.

Las marcas por tanto deben modificar sus estrategias si quieren aprovechar las posibilidades que abre este nuevo mercado. Teniendo en cuenta que la principal actividad de los viajeros chinos que visitan España son las compras y que su actividad comercial en red es altísima, el comerciante debe saber que el proceso comienza mucho antes de que el cliente pise su tienda. Aunque termine la transición en España, el comprador comienza a informarse a través de Internet antes de salir de su país, por lo que las compañías deben centrar sus esfuerzos en averiguar cómo atraerlo desde ese momento.

Productos discretos y personalizados

Los chinos ya no buscan el reconocimiento social a través de sus posesiones (17%), sino que prefieren invertir en productos personales más bien discretos. Sobresalen los complementos como bolsos y zapatos (70%), la moda (64%), los artículos de belleza y los tratamientos exclusivos (64%). Los relojes y las joyas de alta gama son también objeto de deseo para el 50%, bastante por encima de los productos gastronómicos (33%).
Nielsen - Lujo: la nueva Ruta de la Seda
Los nuevos consumidores chinos se caracterizan igualmente por ver el consumo como un medio para la realización personal y el desarrollo de un estilo que los distinga de los demás. El 42% busca productos exclusivos con el objetivo de sentirse diferente y además expresarlo, lo que se extiende a sus experiencias, que tienen que ser únicas y personalizadas (servicios o productos individualizados para cada cliente). Un 39% percibe asimismo estas compras como una forma de auto-recompensa, de darse un premio que se merecen, y para el 45% cuanto mayor sea la calidad de los materiales mucho mayor será la satisfacción de adquirir ese producto.

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