“Los consumidores no estamos acostumbrados a manejar tanta información y lo simplificamos todo en el precio”. Entrevista a Jose B. Fresco López de Trek

4 febrero, 2016

Para José B. Fresco López de la marca de bicicletas Trek en Galicia el comprador actual está mucho más informado. Considera que en su sector el consumidor se decanta por el precio más que por el servicio, la calidad o la marca. “A igualdad de características y condiciones impera el precio sin que importe el diseño o la tecnología porque va a cumplir la misma función”.

A pesar de que el segmento de la bici está creciendo, Fresco López cree que lo hace en menor medida de lo que parece debido al exceso de información, operadores… “Creo que estamos centrando todo en el precio, no estamos sabiendo dar valor añadido al producto que vendemos, porque es un producto que todos los años promueve cosas nuevas”.

Hasta tal punto llega el tema del precio, afirma José B. Fresco López, que hay tiendas que venden por debajo del coste. “Esto que para otro sector puede funcionar, en el nuestro está ensuciándolo”.

Surgen problemas de garantías y afecta a los márgenes de producción y controles de calidad. Además, han entrado marcas extranjeras pequeñas y ha aumentado la oferta. “No estamos sabiendo aprovechar ese tirón del deporte en el mundo de la bici”, afirma.

Financiación

Precisamente el precio es lo que ha hecho que la financiación esté aumentando, pero al 0% de interés porque de lo contrario el comprador no está interesado.

“El cliente al tener esas condiciones tan buenas puede llegar a comprar una bici de mayor importe que el que tenía en mente… Si en las tiendas no tienen ese servicio implementado las operaciones no salen”.

José Fresco, TrekJosé B. Fresco López opina que el comprador se olvida de elementos claves como la investigación, el desarrollo o los controles de calidad. “No se valora en su justa medida el valor añadido que se ofrece a los clientes, y creo que es un elemento fundamental para generar negocio”.

Sobre productos y servicios, “En España somos un consumidor de bicis de perfil deportivo… El 60% del total de ventas son de la gama de montaña, luego el urbano, las bicis de chica, bicis de niño y el resto de complementos y ropa es un 10% cuando debía ser el urbano mucho más importante, e incluso las bicis de chica porque hay gamas específicas de mujer, pero todavía no somos capaces de entrar en ese target. Lo mismo ocurre con el boom de la bici eléctrica”.

Atención al cliente

José B. Fresco López señala que el servicio postventa es fundamental. “La atención al cliente es muy sensible y en este sector yo creo que el que haga bien la atención al cliente, se quedará con la parte más importante del pastel”.

“El cliente valora mucho que cuando tiene un problema se lo soluciones, pero eso no fideliza”. No lo hace porque el consumidor no lo considera un servicio añadido, sino una parte más del producto.

Otro problema al que se enfrentan es el de las reclamaciones. “El cliente de este sector no está acostumbrado a la tramitación de una reclamación “seria y oficial” con cierta burocracia”.

Si se añade que estamos ante un consumidor más informado, que de antemano ya conoce el precio, “el papel del asesoramiento de vendedor como incentivo para la compra del producto es un porcentaje pequeño”.

Canal online

Aunque José B. Fresco López incide que las ventas por medio de esta vía son aún escasas, un 10%, el canal online es un aspecto importante en su sector en la parte de servicio. Una web y unas redes sociales activas pueden ser el elemento de diferenciación y servir para ganar peso. “Con las redes sociales logras mayor confianza del consumidor”.

Y todo ello a pesar de que en la actualidad hay una involución en el modelo de negocio del mundo de las bicicletas. Se está pasando de grandes tiendas y centros a pequeños establecimientos con el mínimo de stock, superficie y personal.

Futuro

El mayor riesgo al que se enfrenta el sector en opinión de Fresco López es “la bajada de márgenes, que la estamos haciendo entre todos. Nos estamos devorando”.

Cree que “es fundamental que el sector de un golpe de timón para tomar todos el mismo rumbo y convertir la bici en un negocio serio. Sin necesidad de esta lucha por márgenes y quitándonos los clientes unos a otros, sino más bien ampliar el público promocionando la bici, hablando con ayuntamientos y autoridades para potenciar el sector e invertir en infraestructuras”.

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