Entrevista a Javier de Ulacia

Director División Auto en Cetelem España

08 marzo, 2017

¿Cómo han sido los años de crisis para el sector del
automóvil? ¿Cuál es la situación actual?

El sector del automóvil en estos últimos años ha sufrido
mucho, no solamente porque las rentabilidades se redujeron
drásticamente, sino también porque el volumen de
negocio se redujo en más de un 50%. Esto ha supuesto
una reducción de concesionarios, una reducción de los
medios que estos tenían (de personal, de inversiones, etc.),
y una adaptación drástica y rápida a las nuevas necesidades
de un mercado menguado. Además, este escenario
se dio después de un año extraordinario, en 2007, en el
que se llegaron a matricular 1.600.000 coches, con lo cual
el batacazo fue muy grande.

En estos momentos, ya hemos conseguido revertir esta
situación. Ha sido un proceso muy lento, estamos hablando
de una crisis sistémica y profunda que ha durado muchos
años, pero ya manejamos previsiones de nuevas matriculaciones
de en torno 1.200.000 coches para este 2017 y
2018.

No obstante, y aunque las perspectivas son halagadoras,
hay cierta incertidumbre sobre un posible Plan Pive 9. En
julio de 2016 expiró el Plan Pive 8, y las administraciones no
acaban de despejar la duda sobre si reactivarán las ayudas
para la renovación del vehículo. Este es un plan que ha
ayudado mucho a la renovación del parque móvil, facilitando
que los conductores tengan en sus manos vehículos
más modernos, mucho más adaptados a los niveles de
seguridad, contaminación, etc.

Con este reajuste del mercado, las redes de concesionarios
se han reajustado mucho, y están empezando a ser casi
todas rentables. Hay algunas que siempre lo han sido,
siempre con distintas fórmulas para llegar a la rentabilidad,
pero en general hoy se puede decir que las redes de concesionarios
están consiguiendo valores de rentabilidad en
torno al 1% de la producción. Si lo comparásemos con las
rentabilidades de los concesionarios en un mercado como
el estadounidense, todavía estamos un poco lejos: allí obtienen
en torno al 3%. En importe también estamos muy lejos.
En EEUU la rentabilidad de los concesionarios en importe
ronda el millón y medios de dólares. Una cifra que queda
bastante lejos para las cifras del mercado español.

Y respecto a la financiación, ¿Cuál crees que es la
tendencia?

La financiación es un punto muy importante, no sólo como
argumento de venta, sino también para ayudar a los concesionarios
en la consecución de rentabilidad.

Pero la tendencia yo creo que va a ser que los clientes
finales sean mucho más exigentes con productos mucho
más novedosos donde quizás podríamos entrar en fórmulas
como por ejemplo en Francia donde el leasing está
funcionando muy bien o el renting a particulares que aquí
en España cuesta todavía, fuera de las marcas muy Premium.

Los consumidores españoles optamos mayoritariamente
por la propiedad en productos como la
vivienda o el vehículo. Todavía somos reticentes a
soluciones como el renting y el leasing, productos
que en otros países de nuestro entorno están
teniendo un éxito mucho mayor. ¿Qué opinión te
merece?

El español todavía no concibe conducir un vehículo que no
esté en propiedad, sino en alquiler. Pero creo que todo esto
poco a poco va a ir cambiando. En este sentido tendremos
que ir adaptando las rentabilidades de los concesionarios,
no solo a un producto que les aporta una buena rentabilidad,
sino a una gama de productos y servicios que satisfagan
las nuevas tendencias de cara al cliente futuro.
Nosotros hemos lanzado productos de leasing, y nos está
costando bastante posicionarlo. El cliente empresa no tiene
problema, pero al cliente particular le exige un cambio
conceptual, le exige concebir que cada 4 o 5 años puede
cambiar de coche. Todavía el coche tiene un valor muy alto
como para darle una rotación en España de tan poco
tiempo.

En el caso del renting, la reticencia todavía es mayor. El
cliente no tiene la posibilidad de quedarse el vehículo, mientras
que con productos de leasing con la última cuota el
cliente sí tiene la posibilidad de quedárselo en propiedad. Y
eso hace que de cara a los particulares sea todavía más
complicado posicionar este producto.

Sí es cierto que el renting permite estimar los gastos mensuales
de manera global de una manera muy sencilla. La
cuota mensual incluye todos los gastos, pero obliga a cambiar
de coche cada 4 años, por tanto las cuotas son bastante
más altas de lo que supone un préstamo que puedes
devolver hasta en 86 cuotas.

Con esto, estamos pues en una etapa incipiente para este
tipo de productos y servicios del canal cliente. La aceptación
de estas nuevas fórmulas de valoración de los vehículos
todavía tiene que progresar. Pero sin duda vemos que
hay una evolución favorable y con el tiempo veremos el
coche como un tema de movilidad más que como un activo
de nuestro hogar. De hecho, ya lo estamos viendo entre la
gente joven con el carsharing, utilizan estos vehículos para
desplazarse a la oficina o ir de compras.

A raíz de esto último, en el Observatorio Cetelem
Auto 2017 vemos que nuevas formas de movilidad
van ganando terreno, sobre todo entre los jóvenes.
¿Es posible que estas nuevas fórmulas puedan ser
utilizadas por otros segmentos de clientes?

Claro. Imagina una familia a la que le gusta la montaña, pero
todos los veranos tienen una cita ineludible con la playa.
Elige una cuota que le sea cómoda y consiguen tener un
vehículo idóneo para ir a la montaña, pero en verano lo cambian
por uno con otras características más idóneas para ir
a la playa. En cambio, para moverse por la ciudad usan otro
más eficiente. ¿Por qué no? Y con una sola cuota tienen a
su disposición 4 o 5 coches según sus necesidades.

Estas nuevas fórmulas las vamos a ir viendo poco a poco,
pero va a ser paulatino. Tenemos el precedente del coche
eléctrico, su aparición vino acompañada de grandes expectativas
de expansión, pero en cambio vemos que está costando.
Si bien hubo un gran trabajo y rapidez en evolucionar
las baterías para conseguir una mayor capacidad, sigue
habiendo problemas en algunas ciudades para la carga.
No puede funcionar una apuesta en solitario del sector del
automóvil, se necesita el apoyo de los sectores y agentes
que están alrededor.

El otro día un periodista me contaba que habían alquilado
un coche eléctrico para ir desde Bilbao a Sevilla, y que a
partir de Madrid tuvieron dificultades para realizar la carga.
En este sentido hay margen de mejora, hay todavía muchas
inversiones que realizar y hay muchas barreras que tumbar.
Por otro lado hay otras alternativas, como el gas o los híbridos
que parece que están teniendo mayor aceptación.

Sin embargo, en el congreso de la NADA (National Automobile
Dealers Association), los expertos no le dan mucha
importancia al coche eléctrico. Ellos apuestan por el
automóvil de gasolina.

¿Y los coches autónomos?

Sí, también. En San Francisco han hecho una apuesta decidida
por el coche autónomo, pero las redes tradicionales
apuestan más por un coche de gasolina con otras prestaciones
a las que conocemos actualmente.

Respecto al vehículo diésel, ¿crees que tienden a la
desaparición como dicen muchos expertos en el sector?

En mi opinión, el diésel nunca tuvo sentido, salvo cuando el
precio del diésel era un 10% más barato que la gasolina. En
la compra del vehículo diésel el cliente gasta más en la compra
de un coche pero luego se lo ahorraba en el coste del
carburante. Pero un diésel es mucho más caro en el mantenimiento
que un vehículo de gasolina, y también es mucho
más contaminante. Todos hemos querido diésel, pero era
una cuestión de precio nada más, en el momento que la
gasolina vale lo mismo que el diésel, no tiene sentido.

En relación al mercado de EEUU, ¿Ellos también lo
han pasado mal con la crisis no?

El mercado americano es muy distinto al europeo, y sobre
todo al mercado español.

Respecto a la crisis, en EEUU han sufrido la crisis pero no
con la misma profundidad con la que la hemos vivido aquí
en España. Hacer un análisis o una comparación entre los concesionarios americanos y españoles no tiene sentido.
Aquí hemos construido grandes catedrales con unas inversiones
inmobiliarias muy altas y allí se hacen cosas de otra
manera, con extensiones de terreno y carpas en la calle, es
totalmente distinto.

Volviendo al mercado español y respecto a los aspectos
más valorados por los clientes a la hora de comprar
un coche ¿Cuáles son los más importantes?

En mi opinión, los usuarios ya han dejado de valorar la
potencia de los motores, aunque hay en algunas gamas
que si, en la gama premium por ejemplo, pero en general el
cliente no elige el coche que más potencia tiene, sino aquel
con más prestaciones, con más seguridad, etc. Es decir en
definitiva, se gasta el mismo dinero pero se lo gasta de
manera diferente.

Es decir ¿ya no piensan tanto en el diseño o la potencia,
sino en la seguridad o el confort, complementos
o accesorios?

Es verdad que el coche te da una posición social, pero
dentro de una misma gama, hoy en día se priorizan los
accesorios a la potencia del motor. En definitiva la gente
sabe seleccionar que es lo que quiere del coche en cada
momento, yo diría que realiza una compra mucho más
racional.

Has mencionado que actualmente los clientes realizan
una compra más racional, en este sentido ¿crees
que ha tenido algo que ver la crisis?

Sí, la crisis ha influido, sin duda. Esta coyuntura desfavorable
ha durado siete años, y todavía hoy vivimos las secuelas.
Pero no solamente ha influido la coyuntura económica.
El consumidor ha aprendido que cambiar los neumáticos
de un Porsche Cayenne no vale 50€ y que cuando compras
un coche te comprometes, no lo puedes dejar abandonado,
por lo tanto se han dado cuenta tras la crisis que
hay que dimensionar el gasto, teniendo en cuenta también
los gastos asociados, y esto ha llevado al consumidor a una
compra mucho más meditada.

Con anterioridad has comentado que se manejan
previsiones de 1.200.000 unidades de VN matriculados
en España en 2017.

Bueno, en principio esta es la cifra, pero por un lado se está
diciendo que el crecimiento va a ser muy bajo en el 1º trimestre.
Por otro, seguimos con la incertidumbre sobre la
puesta en marcha de un nuevo Plan Pive. Vamos a ver
cómo se desarrollan los acontecimientos, pero las perspectivas
son positivas.

Entonces, ¿crees que va a ser determinante la puesta
en marcha de un nuevo plan Pive para cumplir estas
estimaciones?

El Plan Pive cuando lo ha habido ha sido positivo para el
mercado, pero estamos viendo una muy buena marcha de
las ventas sin él. Sin duda, ayudaría a revitalizar más si cabe
el mercado, pero sobre todo es importante que en el caso
de aprobarse, sea de aplicación inmediata. Si hay un
impasse entre el anuncio del Plan Pive y su puesta en marcha,
hay un efecto disuasorio a la espera de la activación.
Aun así, esa cifra de las 1.200.000 matriculaciones es razonable.
La manejan todos los fabricantes. Pero sobre todo
será en la segunda parte del año cuando se va a definir con
exactitud. De momento el mercado se está comportando
con cautela.

¿Y de aquí a medio plazo cual crees que es la tendencia
en cuanto al mercado y también en cuanto a la
financiación?

En España se estima un mercado óptimo de 1.350.000
coches matriculados al año. Es verdad que hay cierto margen
en el mercado del VO. Y aquí hay un mercado a desarrollar
muy interesante para entidades financieras y también
para concesionarios.

Y a nivel de productos financieros, yo creo que en los próximos
años vamos a tener que cambiar nuestra manera de
vender los créditos, añadiendo servicios y credibilidad.
Vamos a ver una adaptación paulatina hacia este modelo,
y la tendencia será ofrecer productos que se acerquen más
al cliente y que este sea el que decida. Hoy el cliente no se
fija demasiado en el tipo de interés, sino en la cuota mensual
y si puede pagarla.

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