Entrevista a Franck Vignard

Director Comercial y Marketing de Cetelem España

24 mayo, 2017

¿Cuál crees que es la situación actual del consumo en España? ¿Hacia dónde crees que va?

El consumo vuelve a crecer en España. Por poner un ejemplo, en el sector del automóvil ya estamos de nuevo en niveles similares a los de 2008 (1.200.000 matriculaciones de vehículos nuevos), lo que para España es su mercado natural. Seguro el consumo va a seguir creciendo, pero a un ritmo más moderado.

En términos de retail los consumidores tienen más confianza; entre otros factores se ha reducido la tasa de desempleo y esto influye directamente en que estos vuelvan a consumir.

Entonces creceremos a un ritmo más moderado, ¿eso significa más rápido o más lento que otros países europeos?  

En mi opinión, España seguirá creciendo más que el resto de países europeos. Creo que es un país que todavía tiene recorrido para hacerlo. Pero no será como ha ocurrido en estos últimos 3 años, donde el crecimiento ha sido rápido, recuperándose prácticamente el nivel pre-crisis; será un crecimiento sostenido, más lento pero más seguro y constante.

La confianza del consumidor mejora, el consumo se va recuperando y, en consecuencia, Cetelem también sigue creciendo. ¿Cuáles han sido nuestros resultados en 2016?

España es un país prioritario para Cetelem, siempre lo ha sido. En los últimos años nuestra cuota de mercado ha crecido sensiblemente y de manera constante. En 2016 el escenario fue muy positivo para nosotros: tuvimos importantes beneficios y crecimos más que la media de nuestros competidores. En términos de producción nueva, en 2016 crecimos un 30% en el mercado ASNEF, que tuvo un crecimiento medio del 15%. Incluso cuando han aparecido nuevos actores con un volumen que no estaba previsto en el mercado, nosotros hemos crecido el doble que la media del sector, y lo hemos hecho en todas nuestras áreas de negocio: Auto, retail y tarjetas.

Hablas de la aparición de nuevos actores en el mercado. Lo cierto es que Cetelem ha tenido últimamente dos o tres competidores importantes, dado que en el periodo de crisis hubo muchos que se retiraron del negocio de crédito al consumo. Actualmente, ¿cómo ves la competencia para Cetelem?

El mercado español es muy competitivo: hay bancos grandes y sólidos; con importantes redes de sucursales y un gran número de clientes… Pero Cetelem está enfocado en su nicho, que es el consumo. Hemos hecho una apuesta distinta, no tenemos sucursales pero sí un proceso de financiación mucho más fluido y diferenciador en su digitalización. En los últimos dos años hemos acelerado todavía más este proceso. Hoy por hoy, por ejemplo, tenemos una de las soluciones de financiación más competitivas para el comercio electrónico.

Otro ejemplo de digitalización es el de nuestros contratos. Si hace dos años eran en papel, ahora el 90% de ellos son digitales. Esto impacta muy positivamente en la experiencia del consumidor final que ya no quiere guardar nada si puede almacenarlo digitalmente.

Nuestra apuesta por la digitalización es fuerte y seguirá siéndolo. Esto significa también que, en términos comerciales, nuestra prioridad es crecer sobre todo en los negocios que son más digitales. ¡Lo que no significa abandonar el mundo “físico”!

De hecho, además de buscar vínculos y nuevos partners en comercio electrónico, también desarrollamos soluciones digitales para el retail tradicional; por poner un ejemplo, aquellas que se integran en los simuladores de automóvil de las tablets de los concesionarios.

¿Por qué crees que Cetelem puede diferenciarse de la competencia en lo que respecta a financiación al consumo en el área digital?

Porque trabajar de manera remota no es algo nuevo para Cetelem, sino todo lo contrario. Es una de nuestras señas de identidad.

A diferencia de la banca retail tradicional nosotros no hemos tenido sucursales ni puntos de venta. Es por eso que siempre nos hemos reinventado para hacer negocio sin tener presencia física. Cuando solo existía el teléfono lo hicimos por teléfono; cuando hubo Minitel en Francia concedimos el primer crédito digital a través del Minitel…

En definitiva, creo que para Cetelem es un hábito pensar en procesos distintos e innovadores. A veces caemos en el error de pensar que la digitalización es transformar el proceso tradicional para ponerlo online. Y no, transformar un proceso -y llevarlo además a cualquier dispositivo- significa hacerlo diferente, significa entender qué experiencia espera tener el consumidor en cada momento para satisfacer esas necesidades y esa expectativa. Esto está en el ADN de Cetelem.

Respecto al negocio B2C, Cetelem ha apostado fuerte por este área en los últimos meses. Ahora estamos presentes en TV y otros medios masivos de comunicación con nuestra publicidad, ¿qué puedes decirnos en este sentido?

Una gran parte de los clientes que acceden a nosotros a través de la distribución y el crédito al consumo se interesan luego por otros productos y servicios de nuestra oferta. Son productos de préstamo personal o tarjetas de crédito, que les ayudan a poner en marcha sus proyectos y gestionar su vida financiera personal. Ese es el ciclo de vida natural de nuestros clientes y en este sentido el B2C ya era un canal importante para nosotros.

Bien es cierto que en los últimos años hemos crecido especialmente en este área de negocio. De 2013 a 2017, de hecho, se va a multiplicar por cuatro el volumen de negocio que hacemos en B2C. Esto es un crecimiento muy superior a cualquier referencia de mercado y es consecuencia de la digitalización de nuestros procesos y nuestra oferta.

También nos ha satisfecho comprobar la aceptación que han tenido las nuevas soluciones por parte de nuestra cartera de clientes.

Para terminar, ¿podrías decirnos cuáles son las previsiones de crecimiento para Cetelem en los próximos años?

En los últimos cuatro años Cetelem ha crecido un 90%. Sin entrar en detalles sobre nuestra ambición en los años que están por venir, lo que pretendemos es seguir creciendo de manera constante y sostenible, con un control de riesgo que nos permita seguir dando crédito responsablemente.

Esta ambición pasa por las 4 áreas de negocio en Cetelem: Auto, sector donde trabajamos con marcas líderes en España; Retail, tanto en el comercio electrónico como en la distribución en punto de venta (mueble, electro o bicicleta son algunos ejemplos); B2C, ofreciendo una nueva tarjeta que va a ser muy innovadora en nuestro mercado y, por último, partenariados bancarios, negocio que ya hemos iniciado y que seguirá siendo un eje importante para Cetelem en España.

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