Entrevista a Raúl Palacios, Presidente de Ganvam

En 2022, Ganvam celebra su 65º aniversario ¿Cómo resumiría estos años de la asociación?

A través de nuestros 65 años de historia hemos sido testigos en primera persona de la evolución del sector auto- moción y hemos sido también una pieza clave en su transformación. Ahora, en la transición digital y ecológica que estamos viviendo, nos toca, como no podía ser de otra manera, seguir evolucionando en paralelo y dar res- puestas y soluciones tangibles a los retos que este con- texto está imponiendo a las pymes del sector. Nuevas formas de utilizar el vehículo más allá del régimen de propiedad, pero también nuevas formas de comprarlo y de venderlo nos obligan a adaptarnos a una nueva realidad de mercado y a un nuevo perfil de conductor. Desde luego, estamos ante una de las etapas más disruptivas y retadoras. Me atrevería a decir que estamos ante la mayor transformación para la automoción desde sus inicios y, como asociación decana y transversal de la distribución tanto oficial como independiente, asumimos la responsabilidad de acompañar y apoyar a todas las empresas del sector en este proceso de transformación.

¿Cuál sería su valoración en relación a la distribución de vehículos en 2021?

El año 2021 ha sido un punto de inflexión para la distribución. Ha sido el año en el que los fabricantes han iniciado la reestructuración de sus redes para adecuarlas a la nueva realidad de mercado de la que estamos hablando. Desde Ganvam llevamos tiempo anticipando la necesidad de un reenfoque en el modelo de negocio para adaptarnos a vender servicios de movilidad para poder compensar la desintermediación. Ahora, después de los últimos movimientos del sector, no creo que haya nadie en este entorno que ponga en duda el impacto de la digitalización sobre las redes de distribución y, aun- que sean los fabricantes los que están dando los prime- ros pasos, este es un cambio que impone el mercado, pero también el consumidor. Lo que tenemos que hacer es asegurar una transición justa en este cambio de modelo; que haya certeza con respecto al papel que van a tener las redes de distribución en el futuro y, muy impor- tante, buscar opciones equitativas para los distribuidores con los que las marcas no cuenten en su nuevo modelo.

¿Qué evolución tendrá el mercado de ocasión este año?

Sin duda, estamos en un contexto complejo marcado por la falta de oferta como consecuencia de la crisis de los microchips. Además, la invasión de Ucrania por parte de Rusia agrava la situación, puesto que ambos países abastecen de materias primas al sector automoción.

En este sentido, el comportamiento del mercado de ocasión no está siendo bueno y me temo que es la tónica que va a marcar este ejercicio. Como no hay vehículos, las empresas y alquiladoras no están renovando flota y por tanto, no están inyectando vehículo joven a la oferta de VO, lo que está lastrando el mercado y lo está empeorando cualitativamente. La antigüedad media del vehículo de ocasión que se está vendiendo supera los 11 años, casi un año más que en 2021, lo que le hace un flaco favor a un parque tan envejecido como el nuestro y, por supuesto, a la consecución de objetivos de des- carbonización.

Uno de los temas importantes del sector, es, en efecto, la crisis de abastecimiento de “chips” y componen- tes. ¿Cuándo cree que remitirá esta situación de falta de abastecimiento?

Es complicado hacer una estimación en este sentido, precisamente, porque la invasión de Ucrania por parte de Rusia tumba cualquier previsión al respecto. Todo apunta a que los próximos meses van a seguir marca- dos por la escasez de semiconductores y las alteraciones en la cadena de suministro.

Este año se ha celebrado la primera edición de “eXpo Ganvam” ¿Cuál fue el eje principal de este evento?

Con el lema “un paso por delante”, lo que hemos querido es, precisamente, dar respuestas y soluciones financie- ras, estratégicas y emocionales a los retos que la trans- formación digital y ecológica está imponiendo a las pymes del sector. Más de 700 profesionales del sector, entre concesionarios, compraventas, talleres y empresas afines, nos dimos cita en IFEMA para abordar, de la mano de una red de más de 40 empresas colaboradoras, cómo enfocar el negocio a la movilidad conectada y compartida o cómo aproximarnos al comprador digital. Además, en medio de un contexto marcado por las cancelaciones masivas de contratos de venta y posventa por parte de fabricantes y la tramitación en Bruselas del nuevo marco para regular los acuerdos verticales, analizamos cuál es el modelo de negocio más adecuado desde el punto de vista del fabricante, del concesionario y del cliente o los

pros y contras que tiene para el distribuidor convertirse en agente. La formación y acreditación de profesionales que realmente sepan responder a lo que el mercado está imponiendo fue otro de los ejes de nuestra jornada, en la que -en colaboración con Infova Automotion- presen- tamos la Academia Ganvam. El reciclaje y la reconversión de perfiles profesionales nos parece clave en un contexto de transformación como este, si queremos mantener los 350.000 empleos que genera la distribución en España.

En rasgos generales, ¿cuál es su previsión del sector para los próximos años?

Según los estudios de tendencias que hemos hecho desde Ganvam, en apenas diez años, siete de cada diez matriculaciones se destinarán a servicios de movilidad por suscripción y este auge del pago por uso desplazará las compras de automóviles nuevos por parte de particulares hacia el canal de las flotas y empresas. De hecho, en 2030, el canal de particulares, que es el que más rentabilidad le deja al concesionario, representará aproximadamente el 25% de las matriculaciones. Con este nuevo paradigma basado cada vez más en la movilidad y menos en el producto, empezaremos a ver una reducción del volumen del parque en favor de una mayor tasa de utilización de los vehículos. Esta mayor tasa de utilización traerá consigo el abaratamiento de los servicios de sharing y, por tanto, la expansión de nuevas fórmulas de negocio basadas en el vehículo compartido, lo que tendrá un impacto positivo en la posventa y en el mercado de ocasión que, gracias a la renovación de estas flotas, ampliará su oferta de modelos jóvenes. Pero esta tendencia al pago por uso traerá también la necesidad de un cambio de aproximación por parte del vendedor para llegar al consumidor digital. Las marcas lo saben; de ahí que tiendan hacia la venta directa online y los distribuidores tengamos que buscar fórmulas para compensar la pérdida de negocio, orientándonos a ser el nexo que conecte a los ciudadanos con los servicios asocia- dos a la nueva movilidad compartida y conectada. Lo importante para el conductor ya no será el modelo sino el servicio que le preste.