Entrevista a Javier de Ulacia, director de la división Auto de BNP Paribas Personal Finance en España

Este año, es un año especial porque se cumplen 25 años de El Observatorio Cetelem y precisamente fuiste tú quien lanzó el primer Observatorio. ¿Qué nos puedes contar al respecto?

Por aquel entonces se llamaba el Observador de la distribución, y el primer estudio estaba centrado sobre todo en el sector del mueble. Fuimos los primeros en lanzar cifras del mercado junto con el Instituto del mueble, y resultó de mucho interés y tuvo un gran éxito.

25 años de Observatorio, y 25 años de evolución del sector. ¿Qué nos dirías sobre la evolución del mercado y de nuestra evolución como compañía, adaptándonos al mercado y acompañando a nuestros partners?

Ha sido un cambio importante, recuerdo cuando empezábamos con el crédito aquí en España, realizamos un viaje a Francia y veíamos como en Carrefour, los clientes hacían filas para realizar su operación de crédito. Esto, era impensable en España. En nuestro país todavía había despachos donde nos reuníamos con las familias para elaborar la operación de crédito. Hoy en día, en cinco minutos puedes tener hecha una operación de financiación.

El cambio ha sido verdaderamente espectacular, y además yo creo que ha pasado de ser sólo un crédito a ser un servicio. Creo que este ha sido el principal cambio y evolución que hemos tenido en un sector como el nuestro. Damos un servicio que permite a las familias poder realizar sus compras de mayor importe, en definitiva y esto hay que decirlo con orgullo, creo que es un servicio a la sociedad.

Hablas de un servicio, y precisamente no nos quedamos solo en ofrecer la financiación, sino un servicio más global como por ejemplo añadiendo un seguro. ¿Qué nos puedes contar sobre esto?

Las cosas van evolucionando. Nosotros empezamos con la fórmula fantástica simplemente del tipo de interés, pero vimos que podíamos dar un servicio más allá de darle simplemente el dinero para que pudiese realizar su compra, es decir acompañarle en su día a día, y ahí tienen un papel muy importante los seguros.

Un ejemplo claro lo hemos visto con la pandemia, nuestros seguros de enfermedad o de vida han funcionado muy bien, y los clientes están muy contentos. En un momento tan complicado con La Covid, estos seguros les han ayudado a poder realizar el pago de sus mensualidades. La verdad es que no se valora un servicio hasta que haces uso de él, pero cuando lo utilizan y ven cómo funciona un servicio serio y formal como el nuestro, pues les produce a nuestros clientes una gran satisfacción y a nosotros un orgullo de haberlo puesto en marcha.

Estamos intentando hacer lo mismo con los seguros de coche, ya que sobe todo en el caso de la compra de un automóvil nuevo, que normalmente se contrata un seguro a todo riesgo, es muy duro que en un momento del año tengas un pago importante por ejemplo de 600€ o 1.000€ dependiendo del vehículo. Por lo tanto, lo que nosotros estamos ofreciendo a nuestros clientes es que dentro de la cuota del préstamo esté incluido el coste del seguro, de tal manera que lo puedan pagar mes a mes, con unos tipos de interés razonables.

Además, trabajamos con compañías de seguros de primera línea, no queremos ofrecer unos seguros simplemente porque sean baratos. Tenemos acuerdos con empresas como Mapfre, Caser o Mutua Madrileña, es decir, empresas que son serías y que nos hacer reforzar la imagen y seriedad de nuestro producto, y que lógicamente marca diferencias con la competencia.

Un tema importante y que está afectando seriamente no sólo al sector del automóvil, sino también al de la moto y el caravaning, es la escasez y falta de componentes y semiconductores. ¿Cuál es el impacto que está teniendo esta crisis en el sector?

Pues es un momento duro. La verdad es que casi nadie conocía lo que eran los semiconductores y un coche puede llevar hasta 300, desde los elevalunas eléctricos, poner la música y hasta la potencia del coche.

Esta crisis ha tenido un impacto muy fuerte en el sector y en mi opinión, una situación mal prevista. Los únicos que aparentemente han sido más previsores y que han realizado una cierta provisión, han sido los coreanos KIA y Hyundai. Lo cual en cierta medida nos ha beneficiado, ya que hemos podido seguir financiando sus coches a los clientes.

Pero no sólo es el problema de los semiconductores, Wolswaguen está teniendo un problema porque estaba fabricando cables en Ucrania, y con la situación actual del país, hay muchos modelos de esta marca que no se están pudiendo vender porque las piezas no vienen desde Ucrania.

Lo que vemos es que un mundo tan globalizado, cualquier problema impacta claramente a nivel mundial. Por lo tanto, creo que esta situación va a cambiar mucho las visiones de donde se va a fabricar. Cada crisis te enseña algo y también tiene que provocar un cambio de visión de tu negocio hacia un modelo a más largo plazo.

El año pasado ya comentábamos el crecimiento de las compras de coches de ocasión, ¿crees que esta falta de componentes va a impactar de tal manera que estás ventas sigan creciendo más?

En España, no teníamos el ratio de VN por VO que existe en otros países de Europa, y está claro que estamos llegando a ese ratio, y poco a poco se va a ir evolucionando.

También es verdad, que España tiene una antigüedad del parque automovilístico de hasta 25 años, por lo que hay que renovar ese parque móvil. La duración media de un coche en una familia ronda los 14 años, por lo tanto, todo esto son temas que tenemos que ir mejorando.

Por otro lado, también es verdad que el español no tiene la misma capacidad de compra de un coche, a la misma velocidad que en otros países europeos. Adquirir un coche cada 3 o 5 años, no es posible para todas las familias españolas. Y a veces la evolución del coche hace que vayas hacia un vehículo de ocasión en lugar de hacia un coche nuevo.

El coche de ocasión yo creo que ha sufrido dos impactos:

El primero ha sido el de la pandemia, que provocó que muchos consumidores quisieran tener un coche muy barato que le permitiera moverse en coche en lugar de en transporte público. Y esto ha generado un mercado muy específico de coches pequeños, muy antiguos y utilitarios, que ha incrementado no sólo la antigüedad sino el número de vehículos de ocasión que se han vendido.

Por otro lado, hoy en día hay clientes que no tienen la posibilidad de comprarse un coche de la misma categoría que el que tenían antes y están tirando hacia un vehículo de ocasión, porque no hay que olvidar que los coches de ocasión que existen hoy en día en el mercado están muy bien. Recuerdo que hace años la vida máxima de un coche eran 100.000 km y hoy hay coches con hasta 400.000 km que siguen funcionando perfectamente. Esto supone un cambio claro en el sector.

Además, hay que tener en cuenta la actualidad en lo que respecta a la economía circular donde el hecho de que cojas un coche de ocasión y lo transformes, con esto quiero decir que lo adecues al momento, y sobre todo si es ecológico, pues esto entra dentro de lo que es la “Economía circular”. Aunque hay discusiones al respecto, es verdad que, si nos centramos en la definición de la Economía Circular donde se trata de evitar consumir recursos reaprovechando otros, el vehículo de ocasión lo cumple perfectamente.

Para finalizar, como todos los años quería preguntarte como ves este año 2022 para el sector en general.

Este año 2022 va a ser muy complicado, ya está siendo complicado en estos primeros meses del año, sobre todo para nuestro sector porque se están uniendo la falta de entrega de vehículos, indefinición de motorizaciones, problemas de componentes, subidas de tipos de interés…es decir que realmente estamos ante una situación de “Tormenta perfecta”.

Ante esta situación, mi opinión es que una entidad como Cetelem como BNP Paribas ha de demostrar que es realmente el líder del mercado y ha de marcar el ritmo a los demás. Es decir, que tenemos que tomar las decisiones necesarias para que nuestra empresa siga evolucionando, pudiendo dar los servicios que está ofreciendo actualmente, aunque lógicamente realizando sacrificios. Es posible que, incluso perdiendo cuota de mercado, pero que sean decisiones justas y que aseguren nuestro futuro.

Además, actualmente está entrando competencia nueva que está intentado comprar mercado. En definitiva, como he dicho anteriormente nos encontramos en un momento de mucha confusión, donde los comerciales se encuentran muchas cosas en la calle, y yo creo que hay que tranquilizarse, analizando todo muy bien y marcar la buena línea que debemos seguir sin tener miedo a tomar las decisiones necesarias para ello.

La innovación para mi es algo fundamental, ya que gracias a ello vamos a poder ofrecer servicios nuevos a nuestros clientes que van a valorar seguro.

Además, estamos viendo que los clientes son cada vez más serios, más formados, más informados, y esto hace que los buenos productos sean valorados como tal. Es decir, hay que informar claramente a nuestros clientes de los productos con todo detalle de los servicios que ofrecemos como empresa seria que somos.

El primer claim que tuvimos en nuestra empresa era “Fimestic, algo más que un crédito”. Actualmente yo continúo diciendo Cetelem, BNP Paribas, algo más que un crédito. Porque no somos sólo un crédito, somos algo más, y poner fuerza en esto, es lo que nos ha permitido tener el éxito que hoy en día tenemos.

En estos 16 últimos años que estamos presentes en el sector del automóvil, creo que el hecho de ser algo más que un crédito, es lo que nos ha permitido pasar de ser una de las últimas entidades financieras a ser la primera.