Entrevista a José Antonio Gimeno, director de Marketing y Grandes Cuentas Retail de BNP Paribas Personal Finance España

Hablando de sostenibilidad y en relación a negocio. Tenemos tres pilares básicos que es todo el tema de movilidad sostenible, transición energética y también circular economy. Me gustaría saber desde negocio cómo lo estáis llevando a cabo y cuáles son las principales estrategias

La verdad que son muchas y muy diversas, te daré algunas sin ser conclusivo:

En materia de movilidad sostenible, desde hace diez años, comenzamos a apostar por el sector del ciclismo, un sector donde hay una confluencia de sinergias sociales muy intensa como dar solución a la movilidad urbana contribuyendo a la reducción de la emisión de gases de efecto invernadero o fomentar la práctica deportiva y en definitiva hábitos saludables.

En la actualidad, en nuestra actividad somos líderes del sector de bicicletas,  toda la industria nos reconoce como un actor clave. Además, como primicia te puedo confirmar que acabamos de conseguir la certificación “Bike Friendly”, es una certificación de calidad en ciclomovilidad al trabajo desarrollada por la European Cyclist Federation (ECF) bajo el Programa Bike2Workcon el objetivo de establecer un estándar de calidad a nivel europeo para aquellas empresas y organizaciones que quieren apostar por el uso de la bicicleta, básicamente acredita a aquellas empresas que están promoviendo el uso de ciclismo a nivel general, pero particularmente entre sus colaboradores y empleados. Para nosotros es muy importante ser coherentes entre lo que proponemos a nuestros clientes y lo que hacemos dentro de la empresa.

Por otro lado, desde hace varios años tenemos un acuerdo de colaboración con ATEBI , que es la Asociación Española del Comercio Minorista Especializado de la Bicicleta. Para Cetelem, es una asociación muy interesante porque les acompañamos en las reivindicaciones de la industria, que necesita mucho apoyo. Creemos que un sector muy necesario al que hay que dar más visibilidad.

Desde hace muchos años somos patrocinador oficial de la Sea Otter Europe que es la feria más importante de Estados Unidos, y que se ha trasladado a Europa. También tenemos presencia en Festibike y en otros eventos. Realizamos estudios referentes del mercado como el Observatorio de la bicicleta, y por último estamos trabajando en desarrollar productos adaptados al sector orientados en torno a la circularidad y en materias de seguros. En definitiva, como puedes ver  hay un ecosistema de acciones relacionadas con el sector bike, que tienen mucho impacto.

El segundo pilar que mencionabas, la transición energética, agrupa varios sectores dentro del área de retail. El más representativo es el de paneles solares, pero ahora también estamos abordando otros como las reformas para mejorar la eficiencia energética de los hogares, calderas eficientes y tecnologías como la aerotermia, electrodomésticos con etiquetas de máxima eficiencia etc. ¡

Básicamente se trata de entender que cada uno de estos mercados tienen una explicación en cuanto a los procesos que tenemos que acompañar y darles condiciones preferenciales para ayudarles a que los clientes hagan esa transición energética en sus hogares.

El tercer pilar sería la circularidad, que quizá sea el más complicado de materializar, pero que ya estamos encontrado fórmulas para incentivarla.  Ya tenemos un peso relevante en la financiación de materiales y productos reacondicionados de segunda mano, sobre todo en electrónica y bicicletas. Estamos desarrollando varios productos orientados a la circularidad, en este sentido por ejemplo hemos lanzado hace unos meses un producto de renting para dispositivos móviles en empresas como Carrefour o Samsung, comercializamos imbuidos en nuestra financiación seguros de extensiones de garantía gratuitas de la mano de la asociación de comerciantes de electrodomésticos  ACEMA y ERSM y otras muchas iniciativas que espero daros luz pronto.

Por último, destacaría especialmente nuestra acción C-Friday durante el Black Friday donde buscamos aprovechar este momento de gran consumo para promover entre nuestros partners y sus clientes que incorporen la circularidad en sus estrategias de consumo. El año pasado desarrollamos una colaboración muy inspiradora con REMAR, que es una asociación que emplea a personas vulnerables para la gestión del reciclaje. Aparte de colaborar con ellos con una donación, también tratamos de hacer visible su objeto social y generar concienciación entre el gran público.

La posición de Cetelem y en concreto del área de retail, es un caso de éxito dentro del grupo. De hecho, según tengo entendido más del 25% del negocio ya está relacionado con temas de sostenibilidad. ¿Nos puedes contar cual ha sido la trayectoria de estos años?

Efectivamente vamos a finalizar el 2023 con más del 25% del total de nuestra actividad ligada a la sostenibilidad, además estamos muy satisfechos de que actualmente BNP PF ocupa una posición de liderazgo en el mercado español. Si tuviera que darte algunas claves destacaría:

En primer lugar, tenemos una fuerte cultura corporativa enfocada en la diversificación y el desarrollo de nuevos negocios. Vocación y experiencia que están siendo muy útiles para poder aprovechar todas las oportunidades que surgen en estos nuevos mercados. En este sentido te diría que en nuestra actividad, hicimos hace más de cuatro años una apuesta decidida por mercados relacionados con la sostenibilidad cuando todavía no estaban tan de moda y eran tan evidentes como ahora, esto nos ha permitido ganar velocidad y tracción ahora.

Pondré un ejemplo sencillo para ilustrarlo: desde hace dos años, todos nuestros equipos comerciales tienen sus propios objetivos comerciales e incentivos diferenciados ligados al desarrollo de la sostenibilidad. Creemos firmemente en el activo que tenemos con nuestra red comercial, que es la mejor de su clase, con una fuerte vocación de apoyo y acompañamiento a nuestros socios.

Nuestros partners y clientes ya nos asocian con la promoción de la sostenibilidad, y nuestras iniciativas generan una expectación. 

Otra de las vías,  las competencias digitales y disponer de un amplio ecosistema de soluciones de suscripción.  Los mercados asociados a la sostenibilidad demandan nuevos procesos, para ello tenemos que ser adaptarnos y darles soluciones.

Flexibilidad, analítica y adaptación continua para responder a las expectativas de nuestros clientes y saber gestionar los riesgos inherentes a este sector.

Cetelem se ha distinguido por escuchar las necesidades de sus clientes y partners, anticipándose siempre a aportar soluciones financieras. ¿Cuáles son las expectativas de socios y clientes especificas en materia de sostenibilidad?

Yo diría que hay algunas comunes y otras específicas de cada uno de ellos. En general, tanto nuestros partners como nuestros clientes finales, participan en la expectativa común de tener acceso a una financiación preferencial. Si estamos hablando de productos sostenibles: “Pues quiero sentir que tienes una preferencia sobre esta producción y me ayudas”

Específicamente por parte de los socios, nos piden que el proceso de recorrido del cliente se adapta a las especificaciones de su canal de ventas, que es diferente del negocio habitual de una financiación convencional en tiendas tradicionales.

En cuanto a los clientes finales, quieren poder confiar en que el socio es fiable en cuanto a la calidad del material, proceso de instalación, y que realmente les permitirá cumplir sus expectativas en términos de impacto en ahorro en su factura mensual de electricidad; en este sentido nos demandan que les acompañemos en todo el proceso.

¿Cómo ayudan para cumplir estas expectativas?

Bueno, para poner en perspectiva lo dicho en la respuesta anterior, ayudamos a nuestros clientes y socios con una oferta muy específica:

Condiciones financieras preferentes, tanto en términos de plazo máximo como de tipo de interés, que son significativamente más atractivas que nuestra oferta tradicional.

Un recorrido del cliente que tiene en cuenta la naturaleza específica del proceso de venta del socio.  Nuestra fuerte vocación y desarrollo digital, así como la variedad de procesos de suscripción que podemos ofrecer, nos ayudan mucho.

Por último, somos muy exigentes en los criterios que deben cumplir nuestros socios.  Lo hacemos con un amplio abanico de herramientas y una clara política comercial al servicio de esta orientación: solo nos aliamos con socios fiables, con solidez financiera y una fuerte vocación de servicio al cliente, y supervisamos cuidadosamente la calidad del servicio que ofrecen a nuestros clientes

Para terminar y mirando al futuro. ¿Cómo ves la situación de las empresas en general y en concreto de Cetelem?

En Cetelem tenemos unas orientaciones muy claras y que llevamos aplicando desde hace mucho tiempo.

– En primer lugar, acompañar a aquellas empresas que están liderando o quieren liderar mercados relacionados con la sostenibilidad.

– Estamos seguros de que surgirán nuevos mercados de interés y de que los actuales, aunque todavía incipientes, experimentarán una fuerte evolución. Debemos ser capaces de identificar las oportunidades para nuestro negocio y crear valor para nuestros clientes y socios.

– Seguir desarrollando, adaptando y mejorando la experiencia cliente en todos nuestros procesos. Seguimos creyendo que hay mucho potencial de mejora y estamos inmersos en varios proyectos. En este sentido, las oportunidades que ofrece la innovación tecnológica son cruciales.

– Por último, estamos comprometidos en avanzar en la seguridad, transparencia del sector y la protección de nuestros clientes. Queremos asegurarnos de que están satisfechos con su instalación o solución de sostenibilidad y que se cumplen sus expectativas.