Entrevista a Pilar Méndez, Directora de Partenariado de Marcas y Sergio Escudero, Director Comercial Auto en BNP Paribas Personal Finance en España

Sergio, el propósito de BNP Paribas Personal Finance, es promover un consumo más responsable y sostenible para apoyar a nuestros clientes y partners. ¿Cómo lo ponéis en práctica desde el área de Mobility Spain?

Nuestro compromiso está bastante alineado con las expectativas de los consumidores. Hace años, ya preguntábamos en los estudios del Observatorio sobre el interés por parte de los consumidores hacia vehículos más ecológicos, y sobre todo cuál era su expectativa de compra. En aquel momento veíamos mucha diferencia entre la intención manifestada frente al volumen de compras que existía realmente. En 2023, estamos viendo que se acortan las diferencias, que realmente la venta de vehículos eléctricos y sobre todo los electrificados, si sumamos ambos mercados, empieza a tener un peso bastante importante y relevante en nuestro país. Aunque hay que decir que todavía estamos muy lejos del peso que tiene en otros países, incluso de nuestro entorno más cercano como es Portugal, pero poco a poco, observamos que estas diferencias se acortan.

Desde el área de mobility, lo que hacemos es colaborar con nuestros partners para ayudar al consumidor hacia esa evolución de una compra de vehículos menos contaminantes, más sostenibles. Por ejemplo, en términos de acciones concretas, estamos muy focalizados a productos financieros en el corto plazo, es decir, pensamos que en un momento en que el cliente tiene incertidumbre, al final no sabe bien qué tipo de motorización comprar, pues   proponemos modelos como la suscripción o el renting.

En este sentido, entra el alquiler, podemos colaborar dando cierta certidumbre a las intenciones de compra que tenga el cliente. Tenemos un producto que le permite el derecho a equivocarse, como es el Multiopción, con el que puedes acceder a un vehículo electrificado o eléctrico, y en el plazo de dos, tres o cuatro años, poder tomar la decisión de seguir con ese vehículo y comprarlo, o cambiarlo por otro de la misma marca con mejores prestaciones y tecnología, de una manera muy cómoda y con mensualidades similares a las que tenías hasta ese momento. Si además a todo esto le das servicios y propuesta de valor, estamos haciendo una contribución que da un servicio muy este propósito.

Pilar: Uno de los compromisos dentro del Manifesto de PF es transformar nuestros modelos y ofertas comerciales y operativos. ¿Qué nos puedes decir sobre las acciones que estamos llevando a cabo dentro del sector Auto y en concreto en relación a los acuerdos con las principales marcas?

Lo principal para nosotros como financiera de grandes marcas, es acompañar a estas marcas en sus estrategias que pasan obligatoriamente por objetivos de sostenibilidad y de diversidad.

En el sentido de la sostenibilidad, tenemos que tener en cuenta que hay unos objetivos muy claros de cada uno de los partners en lo se refiere a la venta de coches eléctricos. Con lo cual, cada movimiento, cada acción de negocio que hacemos con ellos, tiene que tener en cuenta dichos objetivos.

Por poner un ejemplo interesante, recientemente y además impulsado por Cetelem, hemos firmado un acuerdo muy bonito la CNAE, que es la Confederación Nacional de Autoescuelas y con uno de nuestros partners, para la realización de cursos de conducción sostenible para formar a los compradores de un coche eléctrico o electrificado en cómo optimizar la conducción del vehículo y que además sea sostenible.

Hasta ahora, solo hemos conducido vehículos de combustión y lo que tenemos en el mercado es un cambio tan radical, que es necesario formar a los conductores para poder optimizarlo, teniendo muy presente la sostenibilidad.

Sergio: Cetelem se ha distinguido por escuchar las necesidades de sus clientes y partners, anticipándose siempre a aportar soluciones financieras. ¿Cómo han cambiado estas necesidades en los últimos años?  ¿Y qué ha hecho BNP Paribas Personal Finance para acompañar a sus clientes en este momento de alta inflación y subida de los tipos de interés?

Es algo que nos caracteriza, anticiparnos, estar pendientes, observar hacia dónde van los consumidores y nuestros clientes.

Hace tres años, con la pandemia, tomamos a nivel corporativo decisiones muy importantes para acompañar a nuestros clientes en todo momento, aplazando una gran cantidad de recibos en ese momento y en definitiva estando muy cerca de sus circunstancias en ese momento tan complicado.

Pero a la vez también lo hicimos o lo hacemos constantemente cuando nuestros partners, por ejemplo, nos han solicitado ser mucho más imaginativos y lanzar productos que en cada momento sean un gancho y dinamicen el consumo. Me estoy acordando que en ese momento hacíamos campañas con aplazamiento en el que el cliente podía adquirir su coche y derivábamos o posponíamos la primera mensualidad para unos meses más tarde.

Cetelem tiene capacidades y competencias para estar a la altura en estos momentos como por ejemplo ahora con la inflación. Tenemos un producto que se llama mobility, que va asociado a los productos multiopción, y que no necesariamente, pero casi siempre tenemos la opción de hacer la contratación de los seguros de coche e incluirlos dentro del producto de financiación, haciendo una especie de renting particular. Y gracias a la fuerza de negociación que tenemos con las principales aseguradoras de este país, somos capaces de asegurar en una prima plurianual, el mismo precio del seguro que contratas ahora con respecto al que vas a tener dentro de tres o cuatro años. Esta opción, en un momento inflacionario en el que los costes suben, el producto mobility, es realmente una propuesta de valor muy importante para partners, fabricantes y distribuidores que trabajan con nosotros y que además pueden trasladar esta ventaja al cliente final.

Pilar: ¿Qué te gustaría destacar sobre las principales acciones que están realizando nuestros partners del sector auto en relación a la sostenibilidad?

Me gustaría destacar el compromiso, la concienciación con todo lo que está ocurriendo y con la sostenibilidad. Es importante porque dentro de la perspectiva de los partners y en todo lo que es su responsabilidad, las interacciones que tienen a diario con la red de concesionarios y con el cliente final, subyace todo ese movimiento y nosotros les estamos acompañando en todo momento.

Existe un fuerte compromiso en lo que respecta a la transición de la gama. Cada vez hay más vehículos electrificados, pero también más eléctricos puros. Nuestros partners se situan prácticamente en una cuota del 50% de venta de coche electrificado, y en el caso de los puros un 15%. Por supuesto, todo esto se refleja en la producción que nosotros hacemos con ellos.

También es muy importante destacar que no solamente se queda en la orientación del vehículo y de la gama, sino que además ellos ya ponen objetivos a su red de concesionarios de disminución de huella de carbono y premian las concesiones, las instalaciones más sostenibles, que eso también es muy interesante. Personalmente, me gusta mucho una de las acciones que además compartimos con ellos, que es la colaboración con Ecomar, una ONG de limpieza de entornos naturales.  Es una concepción, una labor interesante de concienciación de limpieza de entornos naturales, que es el mundo del futuro, y que es nuestro planeta y hay que cuidarlo. Son valores que compartimos no solamente los partners, sino también en el grupo BNP Paribás.

A los dos: Para finalizar, hablando de sostenibilidad y mirando al futuro ¿Cómo veis la situación de las empresas en general? ¿Y la de BNP Paribas Personal Finance en concreto?

Pilar:  Al final el entramado de las empresas está porque existe el ciudadano, porque existe un cliente. Un ciudadano de a pie, es un ciudadano que antes de tirar una basura se para y piensa, antes de comprar un vehículo o de comprar un artículo determinado, se para y piensa, antes de incluso coger un medio de transporte u otro, se para y piensa. Las empresas tienen que interiorizar esto y hacer los cambios necesarios si quieren estar en el mercado del futuro.

Por supuesto, no tengo ninguna duda que en BNP Paribas se supo desde hace tiempo, y se han realizado y se están realizando los cambios necesarios, tal y como hemos mencionado a lo largo de esta entrevista. Además de facto, no en ideas que se quedan en el aire, y yo, me siento realmente orgullosa de pertenecer a una empresa que lo ha visto claro y que va a ser una empresa de futuro.

Sergio: La distribución y los fabricantes del sector auto han evolucionado mucho, es un sector súper intensivo en recursos. Realmente hay muchísima formación y de muy alto nivel en los partners que trabajan con nosotros en la distribución en general. Y aunque es un futuro en el que se atisban muchas incertidumbres y algunas amenazas, realmente pensamos que estamos preparados para acompañarles. La distribución va a acometer todos estos cambios que vienen con muchísima determinación, sean los que sean, y lo vemos con optimismo y también con la tranquilidad y la voluntad de que vamos a permanecer liderando este sector durante mucho más tiempo.