Entrevista a Manuel Cantarino, Director Comercial & Expansión de Kibuc

Para empezar, nos gustaría conocer los orígenes y evolución de Kibuc ¿Qué nos puedes contar al respecto?

KIBUC, nace a principios de los años 90 gracias a la apuesta decidida de un grupo de propietarios de tiendas de muebles que entendían el futuro del sector, perteneciendo a una marca fuerte de ventas, no solo como un grupo de compras.

Esto, implicó diseñar un producto propio, cosa que hemos hecho hasta el día de hoy, convirtiéndose nuestro diseño exclusivo en una de nuestras fortalezas más importantes. Con el tiempo, se fueron adhiriendo más tiendas de casi todo el territorio español. Todos compartimos los mismos valores, pero, sobre todo, el de la humildad y la unión entre nosotros.

En el 2012 se pone en marcha un proyecto comercial para unificar todas las tiendas bajo una misma forma de trabajar. La tienda, como una herramienta de ventas, coge entonces toda su dimensión. Actualmente, KIBUC al igual que la mayoría de empresas, se encuentra ante otro gran y apasionante reto; adaptarse a los grandes cambios que se están dando en la sociedad.

El contexto económico actual tras la pandemia, y actualmente con la alta inflación es complicado, y afecta directamente al consumo de los hogares españoles. ¿Cuál sería tu valoración general al respecto?

Es cierto que todos los indicadores son negativos, y que es muy probable que estemos a las puertas de una gran recesión; pero también es cierto que vivimos un momento muy volátil, donde cualquier acontecimiento puede cambiar radicalmente una tendencia en lo negativo, pero también en lo positivo. No seamos extremadamente pesimistas…

Los gobiernos intentan bajar la alta inflación subiendo el precio del dinero y parando la demanda, por lo que es probable que, a corto plazo, el consumo de los hogares disminuya considerablemente. Pero también es cierto, que la pandemia nos ha enseñado a valorar más nuestra casa, así que esperamos que la cultura del bienestar en nuestros hogares se mantenga.

Cuando hay tanto ruido fuera, es hora de centrarse dentro, y mejorar todo aquello que depende realmente de nosotros: nuestro producto, nuestras tiendas, nuestra relación con el cliente…en definitiva, no hay que quedarse quieto ante tanto pesimismo.

Centrándonos en el sector del mueble, según los datos obtenidos en las encuestas realizadas en nuestro Observatorio Cetelem Consumo España, el porcentaje de compradores en el sector desciende ligeramente respecto al año anterior, pero el gasto medio declarado aumenta. ¿cuál es en vuestra opinión la situación actual del mercado?

Es difícil dar una explicación ante este hecho, ya que hay diferentes variables que intervienen. Por un lado, es lógico que los tickets medios y el gasto del cliente haya aumentado ya que los precios finales han subido entorno a un 20% debido a la crisis de las materias primas.

Por otro lado, somos conscientes de que nuestra posición en el ticket de compra de un cliente, es decir la importancia o necesidad que le dan a la compra de mobiliario, ha bajado algún puesto después de haber estado en el top 3 durante la pandemia. Era normal que ocurriera y así está sucediendo.

Por último, creemos que los poderes adquisitivos se están polarizando. La clase media está desapareciendo, y esto afectará mucho al mercado en los próximos años. Sea como sea, estamos convencidos que siempre habrá un cliente que busque nuestros pilares comerciales: diseño, calidad y atención al cliente.

¿Te gustaría destacar algo acerca de las novedades o aspectos importantes dentro de vuestra empresa?

Nuestro primer objetivo es proteger y hacer crecer nuestras tiendas. Así que en los próximos meses vamos a tener mucho trabajo colaborando con nuestros franquiciados para superar esa previsible crisis.

A nivel de producto tenemos que compaginar las últimas tendencias con las nuevas funciones que hay en los hogares. Las personas no hemos cambiado mucho, pero sí las relaciones entre nosotros, y nuestra actividad en el día a día.

En el departamento de expansión, también intentaremos adherir nuevos compañeros de viaje que entiendan nuestro concepto. A menudo, utilizo una frase que describe perfectamente este último punto: “Si quieres ir rápido ve solo, si quieres ir lejos ve acompañado. Nosotros queremos ir lejos”.

Centrándonos en la financiación, ¿Cuál crees que es el papel que juega dentro del sector?

La financiación juega, y ha de jugar un papel vital. Ha de ser una verdadera herramienta de ventas, y no solo como una simple promoción, sino como un servicio honesto y duradero con el cliente.

En nuestro caso, KIBUC entiende a nuestra financiera CETELEM como un compañero de viaje, un partner real, no un simple proveedor de servicios. Solo así se consiguen productos y colaboraciones que finalmente benefician al cliente final de manera significativa.

En nuestro perfil de empresa, es clave tener a un cliente fidelizado al cien por cien, y para ello los servicios han de funcionar de manera perfecta. Sobre todo, en estos momentos tan volátiles, donde los servicios que tengan que ver con la facilidad de pago cobrarán toda la importancia.

Por último, ¿cómo ves el futuro del sector en los próximos 2 años?

Hay tantos cambios y a tanta velocidad, que es muy difícil hacer una predicción.

Es posible que tengamos que enfrentarnos a un 2023 duro, donde la demanda se frene bastante, pero lo importante, es seguir un camino claro durante esos dos años. Es cierto que tienes que ser rápido para adaptarte, pero desde nuestro punto de vista, lo que no puedes es ir dando bandazos.

En cuanto al cliente, creo que buscará cada vez más, soluciones y no solo muebles; y como he dicho antes, los precios se polarizarán cada vez más en bajos y altos. Tienes que saber ubicarte.

También creo, que aumentará el consumo de proximidad, tanto por la crisis de los transportes como por la tendencia sostenible de la sociedad. Esto afecta muchísimo a la estrategia con los proveedores.

En definitiva, un mercado muy incierto; pero si algo nos ha enseñado la pandemia ha sido precisamente la importancia de adaptarse. Todo un reto, ¿no? En KIBUC lo vemos así…